Chaîne de décision : comment un arbitrage se bloque sans qu’on s’en rende compte

Vous savez que vous devriez arbitrer votre or — voici pourquoi vous ne le faites pas

Vous savez que vous devriez vendre. Ou acheter. Ou arbitrer. Mais vous ne faites rien. Et vous ne savez pas pourquoi…

Ce phénomène porte un nom en finance comportementale : le blocage décisionnel. Il touche une majorité d’investisseurs particuliers — une étude de Barber et Odean (2000, révisée en 2013) estime que 60 à 70% des détenteurs d’actifs retardent leurs arbitrages au-delà du point optimal. Non pas par ignorance, mais par accumulation de micro-freins invisibles.

Anatomie d’un blocage : les 5 maillons de la chaîne

Un arbitrage (vendre de l’or pour acheter autre chose, ou l’inverse) n’est jamais une décision unique. C’est une chaîne de 5 décisions successives. Et il suffit qu’un seul maillon coince pour que l’ensemble se fige.

Maillon 1 — Reconnaître le signal
“Le cours a atteint mon objectif” ou “J’ai besoin de liquidités”. Ce premier maillon semble évident, mais beaucoup d’investisseurs n’ont jamais défini de seuil. Résultat : le signal n’existe pas, donc la chaîne ne démarre jamais.

Maillon 2 — Valider le timing
“Est-ce le bon moment ?” Cette question paralyse. En mars 2024, l’or a franchi les 2 200 $ — beaucoup ont pensé “je vais attendre que ça redescende”. Neuf mois plus tard, le cours avoisinait les 2 700 $.

Maillon 3 — Choisir le canal
Vendre où ? Au comptoir ? En ligne ? À quel intermédiaire ? Cette étape génère une charge cognitive disproportionnée. Une enquête OpinionWay (2022) révèle que 34% des détenteurs d’or ne savent pas précisément comment revendre leurs pièces ou lingots.

Maillon 4 — Accepter le coût
Toute transaction a un coût : prime à l’achat, décote à la revente, fiscalité. Accepter de “perdre” 3 à 8% sur un aller-retour bloque psychologiquement, même quand l’arbitrage reste rationnel.

Maillon 5 — Exécuter physiquement
Prendre rendez-vous, se déplacer, sortir l’or du coffre, présenter les factures. Cette friction logistique, sous-estimée, explique pourquoi des arbitrages décidés “en théorie” ne se concrétisent jamais.

Pourquoi le blocage est invisible

Le problème : on ne ressent pas le blocage comme un blocage. On le rationalise.

“J’attends un meilleur prix” — alors qu’on n’a pas défini ce que serait ce prix.
“Je verrai après les vacances” — alors que les vacances n’ont aucun rapport.
“C’est compliqué en ce moment” — alors que la complexité est identique depuis des mois.

Ces formulations masquent le vrai problème : un des 5 maillons est grippé, mais on ne sait pas lequel.

Le test diagnostic (2 minutes)

Pour identifier le maillon bloquant, posez-vous ces 5 questions dans l’ordre :

1. Ai-je un seuil défini ? (cours cible, besoin de liquidités, échéance)
→ Si non : le blocage est au maillon 1.

2. Si le seuil est atteint aujourd’hui, est-ce que j’agis ?
→ Si “j’attendrais quand même” : blocage au maillon 2 (timing).

3. Sais-je exactement où et comment vendre ?
→ Si flou : blocage au maillon 3 (canal).

4. Ai-je calculé le coût réel de l’opération ?
→ Si non : blocage au maillon 4 (coût psychologique).

5. Ai-je mes documents prêts et un créneau disponible ?
→ Si non : blocage au maillon 5 (exécution).

Dans 80% des cas, le blocage se situe aux maillons 1 ou 3 — c’est-à-dire l’absence de seuil ou l’ignorance du canal de revente.

Ce que font les investisseurs qui arbitrent vraiment

Les études sur les investisseurs actifs (Goetzmann & Kumar, 2008) montrent des comportements distincts :

Ils fixent des seuils à l’avance. “Si l’or atteint 3 200 €/once, je vends 20%.” La décision est prise avant que l’émotion n’intervienne.

Ils connaissent leur canal. Ils ont déjà identifié 2-3 acheteurs potentiels, comparé les conditions, parfois même fait un test avec une petite quantité.

Ils acceptent l’imperfection. Ils savent qu’ils ne vendront jamais au plus haut. L’objectif n’est pas d’optimiser, mais d’exécuter.

Ils préparent la logistique. Documents rangés, coffre accessible, créneau bloqué. La friction physique est anticipée.

Le coût réel de l’inaction

Ne pas arbitrer a un coût — souvent supérieur au coût de l’arbitrage lui-même.

Exemple : un investisseur détient 10 Napoléons achetés à 320 € en 2019. En janvier 2026, ils valent environ 470 € pièce. S’il avait vendu en octobre 2024 (cours à 520 € avec prime exceptionnelle) pour racheter en décembre 2024 (retour à 460 €), il aurait gagné 600 € sur l’opération — après frais et fiscalité.

Mais il n’a rien fait. Non par stratégie, mais par blocage non identifié.

Débloquer la chaîne : une action par maillon

Maillon 1 → Écrire noir sur blanc : “Je vends si [condition].”
Maillon 2 → Se donner une date limite de décision, pas d’exécution.
Maillon 3 → Appeler un comptoir de l’or près de chez vous cette semaine pour connaître les conditions.
Maillon 4 → Calculer le coût exact (prime achat + décote revente + fiscalité).
Maillon 5 → Préparer physiquement : documents, transport, créneau.

Chaque action est simple. C’est leur accumulation non faite qui crée le blocage.