Entreprise et Franchise : 23 Mars 2011

Comptoir National de l'Or,un service de valeur

Acteur majeur en France de la vente et du rachat de métaux précieux, l'enseigne diversifie et intensifie ses prestations pour répondre aux besoins d'une clientèle de pLus en pLus nombreuse. Filiale du groupe Gold SA, le Comptoir National de l'Or a été fondée à en 1976. Une enseigne d'expérience au milieu d'un secteur en plein boom. Après un lancement en franchise en 2009, à un rythme modéré, l'entreprise a accéléré son rythme de croisssance. Pour preuve, ce sont pas moins de 3 nouvelles agences qui ont vu le jour entre novembre 2010 et février 2011. Un rythme que le réseau ne souhaite pas ralentir.

Un réseau, des services

Le réseau français d'agences spécialisées dans les transactions sur l'or propose différents services à ses clients comme l'explique Laurent Schwartz, directeur du développement : «Chaque agence apporte, aux particuliers comme aux professionnels, une expertise gratuite des métaux précieux qu'ils apportent. Les clients vendent tout type d'objet, que ce soit des bijoux en or usagés, de l'or dentaire, de l'or étranger ou divers débris d'or. Le réseau se positionne donc en tant que créateur de pouvoir d'achat, permettant à ses clients de céder leurs objets de valeurs à des prix très élevés compte tenu de l'actuelle hausse des cours». Outre cette expertise, le réseau offre à ses clients un accès aux transactions sur l'or de Bourse, à l'achat comme à la vente. Ces derniers viennent consulter le réseau afin de bénéficier de prix d'achat élevés lorsqu'ils souhaitent céder leurs pièces d'or boursables, puisque l'achat de cet or de Bourse se fait sur la base des cours officiels. De même, nombreux sont les investisseurs qui traitent avec leur agence locale afin d'acquérir soit des pièces de Bourse, soit des lingots ou lingotins de plus petite taille. «Rares sont les enseignes qui permettent à leurs clients d'effectuer des transactions sur l'or de Bourse, à l'achat comme à la vente, avec une réactivité et des tarifs très concurrentiels», souligne Laurent Schwartz.

La confiance avant tout

Face à un marché peu organisé composé d'indépendants, et souvent marqué par un manque de rigueur, Comptoir National de l'Or se démarque par son professionnalisme. Un professionnalisme que la tête de réseau cherche à véhiculer à ses partenaires au même titre que l'ensemble des valeurs maison : «Le Comptoir National de l'Or a bâti sa notoriété depuis 35 ans autour de valeurs familiales fortes. Le professionnalisme, la rigueur et la transparence sont autant de qualités que nous transmettons à l'ensemble de nos partenaires». Des valeurs essentielles au moment du recrutement des nouveaux venus : «Chaque partenaire doit comprendre que nos clients sont dans une démarche de "transporteurs de fonds. Ils sont inquiets, prudents et n'accordent pas leur confiance immédiatement. Notre concept est bâti de façon à mettre l'accent sur ces valeurs, ce qui fait la différence au moment de la transaction», indique le directeur du développement. Si le positionnement Web et l'image de marque permettent à l'enseigne de se démarquer de ses concurrents, il demeure que la qualité du service est aujourd'hui ce qui préoccupe en priorité les clients.

Les outils

Parallèlement aux agences physiques, Comptoir National de l'Or a en effet créé en 1999 son site Internet, Gold.fr, qui permet aux particuliers de réaliser des transactions en ligne. Comptant jusqu'à 100.000 visiteurs par mois en période de pointe, il bénéficie lui aussi d'une forte notoriété. Notoriété dont bénéficient les partenaires, l'une des spécificités du site Internet étant de mettre en avant les agences locales pour qu'elles puissent profiter au mieux du trafic généré par le Net. Une stratégie web marketing est alors mise en place afin d'améliorer les résultats du site: «Gold.fr a été le premier acteur français à développer l'envoi postal par Internet en France, nous avons ainsi beaucoup de recul vis-à-vis de cette stratégie. Les agences ou réseaux qui se développent ont rarement des compétences Web très développées en interne. Nous disposons d'équipes aguerries aux techniques du webmarketing, ainsi qu'à tous les métiers du Web. Gold.fr, c'est presque 12 ans d'expérience sur Internet», précise Laurent Schwartz. À l'heure où les achats sur Internet sont de plus en plus nombreux, cette présence sur le Web est un vecteur d'augmentation de chiffre d'affaires.

«Nos critères d'implantation géographiques ont été dessinés sur la base d'une connaissance précise du territoire national»

Quelles sont les qualités que vous recherchez chez vos futurs franchisés?

Le profil du candidat que nous recherchons renvoie vers 2 critères fondamentaux : la négociation et la confiance. Notre métier est avant tout "commercial" puisque nous expertisons, évaluons et négocions les métaux que nous rachetons. Nous avons une discussion plus professionnelle en cas de vente d'or investissement et devons alors apporter un conseil avisé à nos clients. Il faut bien savoir évaluer son interlocuteur afin de bien positionner son offre. Notre activité requiert ensuite beaucoup de confiance. Pour cela, un profil stable, rigoureux et doté d'un certain charisme aura de très bons résultats. Ainsi, nous avons pu constater que les profils comme les anciens gendarmes ou militaires de carrière, les personnes de plus de 40 ans, les anciens banquiers, les profils proches des métiers du chiffre ont tous de très bons résultats lorsqu'ils ont un goût prononcé pour la relation commerciale.

Quels services et aides offrez-vous à vos franchisés pour démarrer ?

Chronologiquement, l'ouverture d'une boutique passe par 4 étapes au cours desquelles nous apportons notre soutien. Tout commence par l'étude de faisabilité et la recherche d'un local. Nous étudions et analysons avec le candidat son business plan afin de préciser son projet et corriger les erreurs éventuelles. Au moment où le candidat recherche un local, nous l'accompagnons afin de valider ce dernier, compte tenu de notre expérience. Nous mettons le candidat en relation avec bon nombre de nos partenaires et prestataires afin d'accélérer l'ouverture tout en obtenant des conditions préférentielles. Une fois que le local est trouvé et que le projet se concrétise, nous dispensons une formation de 1 semaine permettant au partenaire d'acquérir 90% du savoir-faire, le solde devant s'acquérir avec l'expérience et notre soutien. Cette formation traite plusieurs sujets : l'expertise, l'évaluation, la négociation, le marché de l'or, la réglementation, la fiscalité, la stratégie de communication et l'utilisation de notre logiciel commercial. En effet, notre réseau utilise un logiciel développé en interne permettant d'effectuer toute la gestion commerciale, la tenue d'un livre de police électronique, la gestion de la caisse et l'intégration des données comptables. Vient alors l'ouverture de la boutique. Nous accompagnons notre partenaire pendant les premiers jours d'ouverture de la boutique par l'intermédiaire d'un tutorat sur les premiers jours de transaction, et afin de valider les acquis. C'est alors que l'agence se développe de manière totalement indépendante, tout en bénéficiant d'autres services au cours de son développement. Deux hotlines sont disponibles en permanence, l'une pour répondre aux internautes et les rediriger vers les agences locales, l'autre pour répondre aux différentes questions relatives aux expertises effectuées par les partenaires. Le site Internet est bien évidemment entièrement consacré aux partenaires qui bénéficient d'une exclusivité virtuelle au travers d'un outil de géolocalisation. Enfin, la communication est prise en charge par la tête de réseau au plan national, qui s'assure du bon fonctionnement comme du respect de l'identité visuelle au plan local.

Quels sont vos critères d'implantation géographique?

Tout d'abord, nous considérons qu'une zone de 50.000 habitants est nécessaire pour accueillir une agence. Toutefois, dans certains cas, il peut être considéré, compte tenu de la position géographique et du taux d'urbanisation, qu'une ville de moins de 50.000 habitants recouvre un potentiel. Aujourd'hui, notre objectif est de couvrir le territoire national de façon suffisamment dense afin de pouvoir commencer à communiquer à l'échelle nationale. Nous ciblons donc en priorité les 50 plus grandes villes en France. En termes de localisation de l'agence, nous recherchons des locaux de 30 à 50 m² offrant une bonne visibilité et avec du passage. Nous apprécions lorsque l'agence se trouve à proximité de banques, de bijouteries et de numismates. L'adresse doit être connue et facile d'accès et, surtout, permettre à nos clients de se sentir en confiance. Quels sont vos objectifs d'ouverture pour 2011 ? Nous nous développons actuellement au rythme d'une ouverture par mois. Nous avons déjà 4 ouvertures à notre actif à fin mars 2011 : La Rochelle, Alès, Rennes et Saint-Maur-des-Fossés. Par Séverine Germain-Guéroull

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